Las 5 Razones por las que no estás vendiendo y el arte de servir
Carlos Agami
Fundador de Shopology, empresa con la que ha estudiado millones de interacciones de servicio a través de cámaras por medio de Internet. (Lo llaman el Big Brother del Servicio). Carlos ha sido nombrado como una de las 30 promesas de los negocios por Forbes México, seleccionado por The Bridge Latin America de Coca-Cola y reconocido como emprendedor Endeavor Internacional. Es conferencista y autor del libro ESTOY PARA SERVIRTE: El Camino Hacia Tu Propósito.
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IG: @carlos.agami
Encuentren el libro de Carlos Agami aquí
Estoy Para Servirte:
Nos han enseñado que vender significa manipular al otro para que tome la decisión que más nos conviene.
No podrían estar más equivocados.
Vender es una forma de ayudar a la otra persona a mejorar su vida, es una forma de SERVIR.
Servir es nuestra misión como seres humanos, es el camino para que cada uno de nosotros se realice y deje huella en los demás.
Servir está en nuestro ADN como seres humanos, lo hacemos desde que somos bebés. Sin embargo, lo hemos enterrado debajo de expectativas sociales y la ambición por tener.
Esta misma confusión y urgencia por convencer a otras personas a comprar lo que vendemos nos lleva a un resultado completamente opuesto.
Las 5 razones por las que no estás vendiendo:
Amar más a tus productos que a tus clientes.
Está bien que ames tu producto o servicio, lo que NO ESTÁ BIEN es que lo ames más que resolver las necesidades de tu cliente.
No estás aquí para vender algo, estás aquí para resolver un problema.
Cuando te importa más lo que vendes que el problema que resuelves te pierdes de muchísimas oportunidades.
Por ejemplo, los grandes empresarios de la industria ferroviaria estaban totalmente apasionados por los trenes y las vías (en de enamorados de la transportación de personas y mercancías) y dejaron pasar la oportunidad de ser los dueños de la transportación en automóvil.
Cómo dice Uri Levine, Co-fundador de Waze: “Enamórate del problema que resuelves, no de tu solución.
Ser egocéntrico.
A nadie le gustaría ver un canal de televisión que sólo tuviera comerciales, ¿cierto?
Sin embargo, hay muchas empresas que de lo único que hablan en sus canales de comunicación es de sí mismas y de sus productos. En pocas palabras, comerciales.
Los clientes buscan que les ayudemos a resolver sus problemas no que los atasquemos de información de nuestros productos o de por qué nuestra empresa es la mejor.
Todo parte de una premisa básica: “sirve primero, vende después”.
Encuentra formas de aportarles valor a tus clientes, incluso cuando no están pensando en ti o en adquirir algún producto tuyo. Entonces, cuando tengan una necesidad serás su primera opción.
Ser todo para todos y nada para nadie.
La ambición por vender (y el miedo de no tener quien te compre) lleva a muchos a expandir su mercado a básicamente a “el que se deje”.
Cualquier persona que busque trascender en la vida de otros, y con ello mejorar la suya tiene que poder responder con claridad a la siguiente pregunta: ¿A quién sirves?
Elegir con toda claridad cuál es el segmento de personas que necesitan de ti y a los que obsesivamente quieres ayudar es indispensable para que puedas crear una oferta.
POR EJEMPLO: Imagínate que Juan dirige una empresa que fabrica tazas. Tiene dos opciones:
Venderle tazas al que se deje (porque al final de cuentas todos tomamos café).
Venderle tazas a los Godinez y orientar todo su producto, su experiencia y su servicio a sus necesidades.
Ese es el poder de saber a quién sirves.
Fingir ser lo que no eres.
Es muy común que los empresarios y los vendedores encuentren una tendencia en el mercado y se pongan la cachucha de ella para venderle a un segmento determinado de clientes.
¿A cuántas empresas conoces que dicen ser “sustentables” (por ejemplo) sólo por montarse en la ola del mercado ecológico? La mentira puede mantenerse solo por algunos momentos.
Al final de cuentas, llegará la ocasión en la cual no se acuerden de esa mentira y fallen en alguno de los elementos de su experiencia. Todo por querer aparentar algo que no son.
Los vendedores creen que pueden fingir que su cliente les importa o que tienen intereses similares. Sin embargo, la mayor parte de nuestra comunicación no tiene que ver con las palabras que usamos. Hay estudios que sugieren que la comunicación verbal sólo representa el 7% de los mensajes que emitimos.
Dedícate a ofrecer aquello que te apasiona, a comunicar los mensajes de los que estás convencido y a ser totalmente coherente con tus valores
Ser Bipolar (Tripolar, Cuatripolar, etc.).
Imagínate hacer una cita por internet.
Cuando ves la foto del susodicho (o susodicha) encuentras a una persona bien parecida, que dice tener los mejores hábitos, ser inteligente y muy divertida.
Pero, cuando llegas al café a conocerl@, te encuentras con una persona totalmente distinta de lo que viste en la pantalla. ¿Te decepcionarías?
Esto es exactamente lo que les ocurre a tus clientes cuando no tienes consistencia de tu identidad y tu mensaje entre los distintos puntos de contacto qué puede tener contigo. A los clientes los conquista ver una marca coherente entre todos los elementos de la experiencia de compra.
Las cinco virtudes de las empresas que venden y sirven a sus clientes:
Están enamorados del problema que resuelven y no de sus productos.
Hablan acerca de lo que les importa a sus clientes (para mejorar sus vidas).
Y eligen con objetividad a quien servir (y a quien no servir).
Son totalmente auténticos.
Tienen coherencia y en todos los elementos de su experiencia de compra.
