Martin Lindstrom
Futurista de marca y pionero en el campo de la psicología del consumidor
TW: @MartinLindstrom
• Se estima que el 85% de las decisiones se toman de manera subconsciente y solo el 15% se toman de manera consciente.
• La mayoría de nuestras decisiones de compra están motivadas por nuestro cerebro.
• El 90% de las decisiones de consumo a la memoria emocional de cada individuo.
• El olfato impulsa las ventas de un negocio entre un 30% y 40%
• Se ha demostrado que con solo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies se logra hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto.
• En promedio, una persona pasa 55 minutos en el supermercado
• No es coincidencia que los precios siempre terminen en 5,7 o 9, suelen atraer más.
• Una persona recibe más de 2 millones de estímulos por jornada.
¿Imaginas tener datos para mejorar el marketing de tu empresa en base a los estímulos subconscientes de tus clientes?
¿Qué es el neuromarketing?
• Es una disciplina que tiene alrededor de 10 años de existencia en la que se combinan el marketing y las neurociencias para ayudar a las marcas a conocer mejor el proceso de compra de sus clientes.
• Se encarga de analizar las emociones, sonidos, aromas y todos aquellos elementos captados por nuestros 5 sentidos que son capaces de hacernos tomar una decisión de compra.
• La utilización de los sentidos, como estrategia de marketing, se basa en serios estudios que miden el movimiento de los ojos, actividad cerebral, presión sanguínea; para detectar el tipo de emociones que generan ciertos estímulos.
En palabras de Martin Lindstrom
• Cuanto más racional crees ser al comprar, más irracional y emocional eres. De hecho, está demostrado que el 85% de las decisiones de compra son irracionales.
• Lo que compramos no son productos, sino emociones. Cuando preguntas a los clientes fuera de cámara qué sienten, ellos responden que se sienten demasiado gordos o delgados o que necesitan otros amigos, y por tanto lo que compran son soluciones
• La mayoría de los productos en el mundo son lo mismo. Y si no lo son, desde luego lo que sí es posible es que mañana alguien lo copie. La marca es importante porque es una especie de pegamento emocional que hará que te sientas unido a aquello que te hace sentir bien.
• La publicidad, tal y como la conocemos actualmente, está muerta. La gente ya no confía en ella. En el pasado, marca y publicidad servían para crear un bienestar. Hoy en día ese bienestar se crea de muchas otras maneras.
El próximo paso del marketing será probablemente convertir a tus amigos en el factor fundamental para convencerte de comprar a través de la influencia directa que tienen sobre ti mediante las redes sociales.
La arquitectura de nuestro cerebro
• De acuerdo los los neurocientíficos, el cerebro humano está formado por tres partes principales, pero cada una funciona como un cerebro en sí mismo.
• Estos tres “cerebros”, enclavados unos en los otros, son los siguientes:
1. El cerebro “Humano”, Nuevo o Externo: Es la parte más evolucionada de la mente, conocida como “cortex”. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y nuestra personalidad.
2. El cerebro “Mamífero “, medio: También conocido como el Sistema Límbico. Responsable de las emociones, estados de ánimo, memoria y hormonas.
3. El cerebro “Reptiliano”, el viejo e interno: Controla las funciones básicas para la supervivencia, como la sensación del hambre, la respiración, las decisiones instintivas de “corre o lucha” y nos ma1ntiene fuera de peligro.
Claves de Neuromarketing aplicables ya a nuestra estrategia comercial
- Los ojos del usuario no engañan.
- Conocer qué mira el usuario, es clave para cualquier marca, empresa o campaña publicitaria. En los anuncios que vemos en televisión todo está pensado para dirigir la vista hacia donde interesa.
• Como ves, en el primer caso, la vista del usuario va a la cara del niño (la zona más roja) mientras que la zona con texto apenas capta la atención del usuario. Al dirigir la mirada del niño hacia el texto y volver a realizar la prueba, los usuarios dirigen inconscientemente la mirada hacia donde la dirige el niño.
Lo sencillo gusta más
• Cuanto más sencillo es un producto más fascinante es para nuestro cerebro.
• ¿Hay algo más sencillo que una pelota?
• El balón es el juguete que más triunfa y que más triunfará en las próximas décadas… Es posible emplear neuromarketing para diseñar productos sencillos, o hacer sencillos productos que hasta ahora eran mucho más complejos.
El cerebro completa la imagen
• Nuestro cerebro tiene la capacidad de imaginar lo que no ve o lo que espera que pase y además lo imagina en el mejor escenario posible.
• Supongo que te ha pasado, esa tarde de calor, te sientas en una terraza, pides una cerveza fría… el proceso comienza…
Si vemos ese cartel publicitario, nuestro cerebro de consumidores, ya está saboreando la cerveza sin haberla probado.
Las formas orgánicas son bien recibidas
• Nuestro cerebro está acostumbrado a las formas que vemos en la naturaleza, las plantas, los animales…
• ¿Por qué nos encanta la botella de Coca Cola?… Porque fue la primera con forma redondeada.
• ¿Por qué los productos de Apple tienen mejor diseño? Porque se esmeran en redondear las esquinas mucho más que otros.
Imágenes y metáforas
• Las metáforas son importantes para el cerebro. Nuestro cerebro relaciona los productos que ve con las imágenes que ya tenemos en nuestro subconsciente.
• Cada vez más las empresas se han dado cuenta de la importancia que tiene el subconsciente en las decisiones
• de compra y por ello, crear experiencias es la manera de atraer nuestro subconsciente a sus productos y servicios.
El cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona
• Un ejemplo claro es la creación de envases para diferentes productos. Empleando técnicas de neuromarketing se crea packaging que nada tiene que ver con el clásico tetrabrick o caja de cartón.
• Existen infinidad de productos cuyos envases están creados tomando formas que para nuestro cerebro resultan sorprendentes.
Al cerebro le encantan las emociones y el buen humor
- Cuando el cerebro se relaja, disminuye el stress y aumentamos el aporte de oxígeno al cerebro. Es en ese momento cuando nuestro cerebro está más abierto a recibir estímulos, y a que esos estímulos calen más profundamente.
- Es en ese momento, de relajación de buen humor, cuando es más fácil que compremos ese producto o servicio que nos está divirtiendo, relajando y haciéndonos disfrutar.
Frases de marketing aplicables a nuestra empresa
• La promoción “compra 3 por el precio de 2” es más potente que “50% de descuento”
• Si le vendes tecnología a un hombre ponle 30 opciones. Si le vendes tecnología a una mujer, ponle 3 opciones.
• Si le vendes ropa a un hombre ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a una mujer, ponle 30 opciones.
• Escuchar es mucho más potente que hablar, para vender productos y servicios.
• Nos encanta el número 3. Por eso, presentar 3 opciones suele ser lo más efectivo, especialmente si queremos que elijan la opción intermedia
