Helios Herrera
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¿Profesión deseada?
FUENTE: Encuesta de la revista “Sales Management” y publicada por Time.
• La mayoría de los estudiantes en Universidades norteamericanas no tienen interés en la venta como carrera.
• Sólo 1 entre 17 estudiantes manifestó que pensaba escoger las ventas como profesión.
• Únicamente el 2% de los graduados de dos importantes universidades expresaron interés en la profesión de la venta para su carrera.
• Las esposas de vendedores que asistieron a un curso de ventas de “Dale Carnegie” indicaron, en un 90%, que no deseaban que sus hijos fuesen vendedores.
Sin Embargo:
• El 25% de los presidentes de compañías norteamericanas con más de 500 millones de dólares de ventas anuales empezaron su carrera como vendedores.
• Más del 35% del dinero del planeta pasa por la mano de un vendedor.
• Más del 40% de la población de cualquier país se dedica formal y directamente a las ventas, en la mayoría de las empresas la proporción entre vendedores y personal de apoyo se acerca al 70%.
Para mejorar sus resultados, deben tener metas claras. Escuchen esto
Actualmente:
El área de ventas de una compañía generalmente funciona bajo la regla del 80/20, es decir.
• El 20% de la fuerza de ventas genera el 80% de las ventas.
• Si funcionará de forma inversa sería un caos, y un total desperdicio de recursos.
• Cada año, vas a perder el 14% de tus clientes de acuerdo con Businessbrief.
• Sólo el 25% de los vendedores logra cerrar la venta de manera satisfactoria. Así lo indica el último estudio de Be There, empresa que se dedica a implementar programas de mystery shopping.
• El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión, sin embargo el 44% de los vendedores renuncia después de la primera llamada de seguimiento, según The Marketing Donut.
• En promedio un vendedor solo hace 2 intentos para contactar a un prospecto.
• Se ha demostrado que del 35 al 50% de las ventas se van a quien responde primero.
• Si se da un seguimiento a los contactos de la página web dentro de los siguientes 5 minutos a cuando llegaron, tienen 9 veces más probabilidad de cerrarlos.
• El 63% de las personas que piden información de una empresa no comprarán en los próximos 3 meses y 20% se tomará más de 12 meses.
Los tiempos cambiaron
• Hoy el mercado es de compradores, no de vendedores.
• Estamos más familiarizados con el proceso de compra que con el de venta, tenemos mucha más experiencia práctica comprando cosas que vendiéndolas.
• El mercado ha madurado, las cuentas emocionales que un cliente ha pagado, ha endurecido su postura ante las nuevas propuestas de compra.
La venta como profesión
• La profesión más antigua del mundo no es la prostitución, son las ventas; tomemos en cuenta que para el primer acto de prostitución tuvo antes que suceder un proceso de compra–venta.
• Se tiene el estigma de que un vendedor es manipulador, y que te vende algo que no necesitas, hoy día ese estigma debe ser cosa del pasado.
• El vendedor profesional de hoy contribuye a la ampliación del mercado y no se dedica solamente a quitarle negocio a la competencia, ni pide favores a sus clientes.
• El vendedor debe ser un analista de los problemas del cliente y se convierte en su consejero, en un guía.
• El vendedor diagnostica, identifica problemas y propone soluciones.
• El vendedor localiza a las personas que necesitan sus productos o servicios, y tiene que descubrir o crear demanda, y a veces despertar un deseo.
Todos somos vendedores, no hay pretexto
Mitos y realidades sobre la venta
MITO 1: Las ventas son muy subjetivas, no existe una verdad absoluta sobre cómo se dan estas.
• No es algo que todas las personas dominen.
• Es algo sólo para aquellos que han entendido los secretos del oficio.
• Sólo a ellos se les puede considerar vendedores.
REALIDAD: La venta no es producto de la casualidad, es el resultado de un proceso metodológico.
• Un vendedor profesional es aquel que conoce y maneja dicho proceso, tiene un método y sistema de trabajo, trabaja con objetivos definidos.
• Se ocupa de ampliar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades diariamente.
MITO 2: La función principal de vendedor es la de dar información al cliente.
• El vendedor debe llegar preparado para decirle al cliente una serie de datos e información para que este pueda tomar su decisión.
REALIDAD: Hoy día los clientes tienen acceso a una gran cantidad de información, por lo que pueden elegir y comparar antes de hablar con el vendedor.
• En internet inclusive el cliente puede conocer la opinión de otros clientes.
• Hoy día la función del vendedor va más encaminada a guiar al cliente a reconocer la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
• El vendedor debe vender no capacitar a su cliente.
MITO 3: Un buen vendedor podría vender cualquier cosa.
• Sólo requiere conocer a fondo su producto, que sea simpático y que tenga buena suerte.
REALIDAD: Un vendedor profesional hoy día requiere de conocimientos y habilidades muy específicas.
• El vendedor profesional sabe que tendrá mayores posibilidades de venta si logra establecer el balance requerido entre sus conocimientos, sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que actúa, los clientes y prospectos
MITO 4: La oferta de vendedores es tan basta para cualquier compañía que siempre habrá quien quiera ocupar el puesto.
REALIDAD: Son muy escasos los vendedores profesionales, en este caso la demanda supera la oferta.
De acuerdo con un estudio realizado por Manpower México, la vacante de representante de ventas o vendedores ocupa el segundo puesto en la lista de los puestos más difíciles de cubrir.
MITO 5: Si visualizas el resultado… ¡la venta ya está hecha! Esto es potencialmente cierto.
REALIDAD: Ser positivo, creer que puedes y lo lograrás, sólo es cierto y sólo funciona si tienes una metodología de trabajo, si va a acompañado de preparación y de desarrollo de habilidades.
Cómo convencer al otro de que ustedes tienen la razón
7 pasos del proceso de venta
La venta es un proceso metodológico de 5 a 7 pasos (dependiendo del autor que revises).
Conocimiento del producto
• Es un error frecuente que el vendedor trate de explicar a profundidad y con lujo de detalle cómo funciona su producto, usando comúnmente palabras y términos muy cotidianos para él, pero demasiado técnicos para el cliente.
• Lo que tenemos que hacer es explicar al cliente nuestro producto, pero en forma empática y cercana, con palabras y términos que él pueda comprender, ¿qué es?, ¿qué hace? y ¿cómo lo que hace?, pero sobre todo ¿cómo le beneficia al cliente?
Conocimiento del prospecto
• Es importante saber ¿a quién se le va a vender?, sobre todo para ir alimentando una enorme lista de candidatos y prospectos.
• La prospección no es otra cosa que el estudio del tipo de candidatos a quienes debes visitar primero, la forma única de disminuir el porcentaje de bofetadas y aumentar el de cierres.
Generar un acercamiento o contacto
• Ya sea en forma telefónica, por correo, mediante cita en frío o por cualquier otro medio, es fundamental que el cliente esté dispuesto a darnos una entrevista y escucharnos.
• El principio elemental de este paso, es “vender la idea de la entrevista”, y “venderte a ti mismo como un profesional en la materia”.
• Hazle ver al cliente que perderá mucho menos tiempo en una entrevista cara a cara que en el proceso de mandar, recibir, analizar y entender información técnica.
Establecer sus necesidades
• Una vez en la cita, cara a cara, es importante establecer, desde el primer momento que estamos de su lado.
• Lo mismo que un médico necesita escuchar y observar los síntomas de su paciente antes de generar un diagnóstico y una estrategia terapéutica, el asesor debe, cerrar la boca y abrir los oídos.
• Debemos ser empáticos y alertas, no esperes que el cliente te diga en tu lenguaje lo que él necesita, tendrás que escuchar su propio lenguaje y “traducirlo” al de tu producto.
Presentar el producto o servicio
• Es presentar el producto adecuado a la necesidad detectada, sin forzar las cualidades del producto para que embonen en las necesidades del cliente.
• Lo anterior supone un ejercicio de disciplina y ética por parte del vendedor.
• La carrera de ventas es de fondo, de trascendencia y de años, no de velocidad
Técnicas para el cierre: El cierre es un resultado lógico al proceso, el cierre debe ser acción, no esperes que el cliente te diga solemnemente “Si acepto”.
El cierre es actuar “vamos a firmar”, consuma la venta.
Servicio Post- venta: Este es el paso más difícil, el más comprometedor, el servicio posterior a la venta.
• Ya cerraste, ya cobraste tu comisión, inclusive ya la gastaste.
• Ahora tienes frente a ti la extraordinaria oportunidad de convertir un cliente en cuenta, y de fortalecer una relación humana y alimentar una fuente de ingresos futura y constante.
• ¿Sabías que más del 89% de los clientes de cualquier producto no vuelven a recibir una llamada telefónica de quien se los vendió?
